Buyer Persona. La clave para vender online más y mejor.

¿Quieres enamorar a tu cliente como lo hacen las grandes marcas? Empieza por definir bien a tu cliente objetivo. ¿Cómo? Con esta herramienta de marketing que te traigo hoy: la creación de los “Buyer Persona”. Una técnica que te recomiendo utilizar, tanto si vas a lanzar un proyecto o negocio online como si quieres repensar tu estrategia digital para incrementar las ventas.

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es una representación ficticia pero realista del cliente ideal, que sirve para humanizar los diferentes segmentos de la población a los que se orienta tu producto o servicio. Esto se hace para conocer mejor las necesidades, motivaciones y preocupaciones del consumidor final.

El uso de la metodología Persona, es una técnica de diseño centrado en el usuario, que se utiliza para lograr que este usuario realice el objetivo concreto que se propone. Ya sea el uso de una aplicación o una navegación web que genere ventas online.

Esta representación recoge información fundamental que va desde datos demográficos a datos más particulares como nivel de estudios, metas, patrones de comportamiento, frustraciones… Cuantos más detalles se recojan, más detallado será perfil de usuario creado. Esto no solamente permite agrupar o segmentar usuarios, sino también ponerse en la piel del cliente para poder entender cómo podemos ayudarle.

¿Por qué utilizarlo en Marketing Online?

El principal problema de muchas empresas es que se centran en los productos o servicios que quieren vender y no en el usuario que los va a comprar. La técnica de Buyer Personas te permite desarrollar y mejorar tus productos o servicios desde la perspectiva del usuario.

Algunas ventajas de conocer tus Buyer Persona

1. Realizar una definición más concreta de usuarios concretos

Porque hay muchos usuarios dentro de un segmento de la población, con los que un producto simplemente no encaja con lo que necesita, sea por el motivo que sea. En este tipo de usuarios, la experiencia de compra será mala, con lo que la valoración del producto o servicio será mala.

A veces, si tratas de llegar a un público demasiado amplio, puedes estar enviando mensajes contradictorios y es preferible centrarte en un cliente ideal.

2. Conocer mejor a tu cliente ideal te ayuda a vender más

Una comprensión profunda de lo que quiere de verdad, te permite conocer las teclas que debes tocar para lograr la conversión en tu tienda online o página de ventas: qué argumentos de venta puedes utilizar, qué tipo de llamadas a la acción puedes que incluir, qué tipo de contenidos de marketing de atracción puedes crear, que ofertas puedes hacer, dónde vas a encontrar a un cliente ideal…

Tratando a tu cliente ideal como una persona familiar, como a un amigo, vas a saber responder más fácilmente a estas cuestiones. Porque le conoces bien 🙂

3. Alinear los objetivos del cliente con los beneficios de tu empresa.

Los beneficios de tu empresa deben estar alineados con los objetivos y motivaciones reales de tu cliente. Porque para enamorar a tu cliente puedes aplicar uno de los principios del amor entre personas, que os gusten las mismas cosas.

Si una pareja comparte intereses, aficiones, estilos de vida… es fácil que todo funcione y el amor fluya. Pues lo mismo se aplica a un producto. Si la misión y los valores de tu empresa, coinciden con lo que el cliente ideal busca, es muy probable que consigas compradores fieles y grandes «comerciales» de tu marca.

4. Para lograr consistencia

Todas las líneas de comunicación de tu empresa con tu cliente final deben hablar el mismo lenguaje. Deben hablar a tu cliente con el mismo tono, con la misma confianza en todos los canales y departamentos de tu empresa. Y saber cuáles son los canales que prefiere utilizar para que la experiencia de uso sea buena.

¿Cómo crear tu Buyer Persona para vender online?

Para hacer un perfil de buyer persona, lo primero debes hacer es determinar qué información te resulta útil incluir. Para lo cual se requiere un gran conocimiento de tu propósito como empresa (que necesidad viene a cubrir tu producto o servicio).

A partir de tu propósito de empresa (la misión), puedes definir los diferentes segmentos o grupos de personas que pueden tener esas necesidades. Puedes partir de los “buenos” clientes que ya tienes para hacerte una idea de cuál es tu cliente ideal.

En esta información no debería faltar:

  • Datos demográficos: Son preguntas básicas y personales como la edad, género, dónde vive, si tiene hijos…
  • Ocupación. Muy importante conocer su profesión y nivel de estudios.
  • Componente psicológico: Trata de identificar cuál es la conducta del buyer person, su historia, sus gustos, hobbies, qué le motiva, qué le resulta frustrante o confuso, etc.
  • Conducta online: Identificar qué productos o servicios busca en Google. Qué productos o servicios suele comprar, qué redes sociales utiliza, qué páginas son las que más visita, a qué horas, cuánto tarda en tomar la decisión de compra, etc.
  • Relación con nosotros: También es importante conocer de qué nos conoce el buyer persona, qué motivos le han llevado a comprarnos o contratarnos, qué espera de nosotros, etc.
  • Canales de  comunicación: Cuáles son los canales de comunicación que le resultan más útiles (email, teléfono, whatsapp…).

Extrae esta información de fuentes como pueden ser tus datos históricos (estadísticas de tu web, mensajes intercambiados con tus clientes), o encuestas entre tus clientes o potenciales clientes… Esto te ayudará a realizar una mejor definición de tus buyer persona óptima.

Ejemplo de buyer persona

La mejor forma de entender qué es y cómo hacer un buyer persona es verlo con un ejemplo. Vamos a suponer un ejemplo de buyer persona que se identificaría con uno de los clientes ideales que puedo tener para mis servicios de SEO.

Plantilla para crear tu buyer persona

Si quieres crear tus propios buyer persona, aquí te dejo la plantilla que acabo de utilizar, para que te la puedas descargar, adaptar y rellenar. Así te podrás poner manos a la obra cuanto antes.  

¿Cuál es la diferencia entre Buyer Persona y Público Objetivo?

El público objetivo es un grupo de la sociedad general al que quieres llegar con tus productos o servicios. El buyer persona es una herramienta de representación de tu cliente final de un modo más profundo y práctico.

¿Cuántos Buyer Persona debería de tener?

Según el tipo de producto o servicio y el tamaño de tu negocio. Lo ideal es definir tantos como perfiles de usuario con rasgos claros diferenciados seas capaz de identificar. No por crear muchas personas tu estrategia va a funcionar mejor. Es más, te será más útil tener un número que sepas manejar y al que sepas dar un valor añadido, que es de lo que se trata.

Siempre puedes añadir nuevas personas o eliminar aquellas que resulten redundantes. No es algo estático, sino que puede ir evolucionando.

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